Розничная сеть и магазины: Качественное развитие и управление

• Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
• Тенденции развития  розницы и новые задачи для производителя.
• Региональные особенности развития розницы.
• Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
• Развитие торговли в различных форматах.

2.1. Схема управления розничной сетью.

• Структура сетевых компаний.
• Функции подразделений и взаимодействие подразделений.
• Централизация: уровень принятия решений (закупки, ценообразование, организация продаж, персонал). Распределение функций между магазинами и центральным офисом.
• Как выглядит структура сети на начальном этапе и в дальнейшем при расширении.
• Собственный торговый персонал и аутсорсинг в розничной сети.
• Категорийный менеджмент в розничной сети.

11-30 – 11-45. Кофе-брейк.

2.2. Объединение действующих магазинов в сеть.

• Трудности, которые возникают при построении розничной сети: проблемы начального этапа и «болезни роста».
• Развитие сети в регионах.
• Управление многоформатной сетью.

• Что необходимо для принятия управленческого решения для развития собственной розничной сети.
• Концепция и ассортимент фирменных магазинов.

4.1. Концепция и конкурентные преимущества магазинов.

• Методики анализа рынка: конкурентная среда, покупательская среда, рынок недвижимости (наличие участков, торговых площадок, арендные ставки).
• Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади.
• Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
• Выбор и уточнение концепции магазинов.
• Разработка стратегии территориального охвата.

13-30 – 14-30. Обеденный перерыв.

4.2. Выбор перспективных мест для открытия магазинов сети.

• Разработка стандарта месторасположения новых магазинов.
• Требования к торговой зоне  и трафику покупателей.
• Методика определения потенциала месторасположения для отдельно расположенного магазина (не в ТЦ).
• Требования к торговым центрам и многофункциональным комплексам (если магазин будет размещаться в составе ТЦ).
• Размер общей площади и площади торгового зала. Конфигурация торгового зала.

• Возникновение и основная терминология франчайзинга
• Франчайзинг и развитие торговой марки сети
• Плюсы и минусы франчайзинга

16-15 – 16-30. Кофе-брейк.

5.1. Продажа франшизы.

• Построение франчайзинговой программы
• Оценка готовности компании к развитию с помощью франчайзинга.
• Тестирование собственных торговых точек, которые будут основой для франчайзинга
• Анализ конкурентов будущих франчайзи
• Подготовка договорной базы
• Привлечение франчайзи и продажи франшизы

5.2. Покупка франшизы.

• Преимущества и недостатки покупки франшизы
• Построение эффективных отношений между Франчайзором и Франчайзи

• Управление товарными категориями, заказами и поставками;
• Формирование ассортиментной матрицы. Стандарты ассортимента для различных форматов;
• Регламент работы менеджеров;
• Показатели, по которым осуществляется мотивация и оценка категорийных менеджеров и управляющих магазинов.

9.1. Сравнительный анализ работы магазинов сети: как его организовать и проводить.

9.2. Оптимизация работы сети. Выявление положительных и негативных тенденций.

9.3. Нормативные показатели для сети (для формата).

9.4. Примеры сетевого анализа.

13-30 – 14-30. Обеденный перерыв.

9.5. Анализ ассортимента:

• Оценка ассортимента с точки зрения конкурентной позиции;
• Анализ ассортимента по показателям (динамика и структура товарооборота, эффективность использования площадей, структура покупок, структура внутри товарных групп и др.).
• Ценовая политика и методы ценового и не ценового продвижения товаров.

10.1. Виды стандартов в розничной сети:

• В каких областях разрабатываются стандарты, как их разрабатывать и использовать;
• Стандарты в многоформатной сети;
• Периодичность пересмотра и изменений стандартов;
• Стандарт управления ассортиментом. Стандарты мерчандайзинга.

• Основные процессы в торговом зале, временные затраты на операции.
• Услуги, сопутствующие процессу продажи.
• Оптимизация бизнес-процессов.

13.1. Как внедрять стандарты, и какие подводные камни возникают в этом процессе.
13.2. Контроль и оценка выполнения стандартов:

• Организация внутрисетевого контроля: частота и периодичность, задачи контролера,
• Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала,
• Как правильно составить лист оценки: пункты оценки, шкала и т.п.
• Организация внешних независимых проверок — метод «таинственный покупатель». Как правильно поставить задачи агентству, и какие ошибки допускают заказчики,
• Сравнение результатов внутреннего и внешнего контроля,
• Обратная связь: как вносить изменения в работу персонала по итогам проверок, как сообщать сотрудникам о результатах,
• И самое главное — как связать результаты оценки с системой мотивации.

• Современные системы мотивации персонала в розничной торговле.
• Мотивирующие факторы. Как определить, что мотивирует конкретного сотрудника.
• Почему сотрудники не слушаются, и как должен действовать менеджер?
• Кнут и пряник – в каких пропорциях и в каких случаях лучше действует.
• Как поддерживать нужную атмосферу в коллективе и наладить дисциплину в магазине.
• Нарушения стандартов работы и дисциплинарные нарушения: какие меры должен принимать менеджер в каждом случае.

• Методы нематериального стимулирования персонала (конкурсы, звания, корпоративные мероприятия им т.п.).  Какие методы выбрать в конкретном случае.
• Как увеличить продажи и повысить качество с помощью конкурсов. Как правильно организовать конкурсы среди магазинов и продавцов.

• Как определить потребность в персонале и правильно найти место в структуре компании. Ошибки, которые часто допускают работодатели.
• Выбор методов набора персонала.
• Как эффективно отбирать персонал: составление заявки на подбор, процесс собеседования.

• План адаптации нового сотрудника. Процедура эффективного наставничества. Кто может быть наставником, как готовить и мотивировать наставника.
• Обучение персонала магазина. Планирование и составление обучающих программ для продавцов.
• Регулярное обучение и инструктаж сотрудников: как, когда, по какой программе.
• Обучение и продвижение перспективных сотрудников.
• Оценка результатов обучения персонала.

• Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
• Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
• Как наиболее эффективно представлять характеристики и определять значимые для покупателя преимущества товара.

• Жалобы и конфликты как источник маркетинговой информации.
• Чего хочет добиться покупатель в результате жалобы.
• Почему сотрудники магазинов плохо работают с недовольными  покупателями.
• Этапы работы с недовольным покупателем

• Цели в системе предотвращения потерь. Принципы предотвращения потерь в торговле.
• Виды торговли и их влияние на потери. Виды потерь. Состав убытков. Влияние на прибыль
• Активы торгового объекта (сети), подлежащие защите. Распределение по источникам нанесения ущерба

11-30 – 11-45. Кофе-брейк.

• Основные составляющие системы торговой безопасности
• Критерии определения эффективности СБ
• Традиционные элементы безопасности: инженерная безопасность, техническая безопасность, информационная безопасность, кадровая безопасность.
• Цели системы материальной ответственности

13-30 – 14-30. Обеденный перерыв.

• Ключевые элементы предотвращения потерь: субъекты предотвращения потерь (охрана, контрольная служба, инвентаризационная комиссия, персонал); система альтернативного учета (товарный и бухгалтерский учет, операционный учет и их взаимодействие);
• Стимулирование предотвращения потерь (мотивация торгового персонала, сотрудников СБ и покупателей на снижение ущерба)
• Предотвращение потерь в процессе товародвижения

16-15 – 16-30. Кофе-брейк.

• Предотвращение потерь денежных средств. Нарушения кассовой дисциплины
• Предотвращение потерь товара (на различных этапах товародвижения)

• Кассиры как группа риска
• Включение кассиров в систему предотвращения потерь
• Правила кассовой дисциплины. Ограничения и запрещения
• Контроль установленных правил и ограничений
• Превышение статуса доступа к операциям

11-30 – 11-45. Кофе-брейк.

• Дисциплина в главной кассе
• Учет, анализ и систематизация данных о нарушениях
• Условия снижения рисков нанесения ущерба кассирами
• Ошибки на кассах
• Сговор кассиров с иными субъектами
• Основные схемы хищения денежных средств
• Основные схемы хищения товаров
• Манипуляции со скидками, платежными картами
• Контроль кассовых операций
• Технические средства контроля деятельности кассиров (параметры выбора и практика применения)

• Основные этапы технологического процесса товародвижения
• Цели и задачи контроля товародвижения
• Существующие риски и проблемы товародвижения
• Контроль при приеме товара от поставщиков и с РЦ сети магазинов
• Предотвращение потерь при внутренних этапах технологического процесса (подготовка к продаже, перемещение, хранение и т.д.)

16-15 – 16-30. Кофе-брейк.

• Внутрисетевые перемещения, возвраты поставщикам и обмен
• Контроль доставки товара
• Контроль оборота бракованного товара
• Проблемы использования весового оборудования
• Систематизация контрольных процедур (необходимость, периодичность, глубина, анализ результатов и последствий)
• Ресурсы и технические средства контроля
• Документирование товародвижения
• Документальный контроль и ревизия
• Использование компьютерной системы учета для контроля операций товародвижения