- Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
- Тенденции развития розницы и новые задачи для производителя.
- Региональные особенности развития розницы.
- Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
- Развитие торговли в различных форматах.
Розничная сеть и магазины: Качественное развитие и управление
Уважаемые владельцы и руководители розничных сетей и магазинов!
Предлагаем усилить конкурентные преимущества Вашей компании путем прохождения профессиональных обучающих программ на базе «Института розничных технологий «Менка»
Приглашаем Вас на обучающую программу «Розничная сеть и магазины: качественное развитие и управление».
Основные цели программы – целостный управленческий подход при построении и развитии розничной сети и магазинов: анализ, оценка рынка и современных тенденций развития розничной торговли на этапе принятия управленческих решений, стратегия развития розничного предприятия, управление розничной сетью, управление персоналом и предотвращение потерь в розничной сети и магазинах.
Обучение строится на основе интерактивных технологий обучения, включая групповые дискуссии и открытый диалог с экспертами–практиками. В рамках каждого дня программы предусмотрено время для индивидуальных консультаций по волнующим Вашу компанию вопросам.
Ждем Вас на нашей программе!
Программа:
Регистрация на семинар
Целевая аудитория семинара:
— Руководители магазинов и розничных сетей
— Руководители производственных предприятий,
— Руководители и менеджеры розничной сети компаний-производителей.
— Руководители и специалисты службы безопасности
1-й день. Создание розничной сети.
10-00 – начало семинара.
2.1. Схема управления розничной сетью.
- Структура сетевых компаний.
- Функции подразделений и взаимодействие подразделений.
- Централизация: уровень принятия решений (закупки, ценообразование, организация продаж, персонал). Распределение функций между магазинами и центральным офисом.
- Как выглядит структура сети на начальном этапе и в дальнейшем при расширении.
- Собственный торговый персонал и аутсорсинг в розничной сети.
- Категорийный менеджмент в розничной сети.
11-30 – 11-45. Кофе-брейк.
2.2. Объединение действующих магазинов в сеть.
- Трудности, которые возникают при построении розничной сети: проблемы начального этапа и «болезни роста».
- Развитие сети в регионах.
- Управление многоформатной сетью.
- Что необходимо для принятия управленческого решения для развития собственной розничной сети.
- Концепция и ассортимент фирменных магазинов.
4.1. Концепция и конкурентные преимущества магазинов.
- Методики анализа рынка: конкурентная среда, покупательская среда, рынок недвижимости (наличие участков, торговых площадок, арендные ставки).
- Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади.
- Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
- Выбор и уточнение концепции магазинов.
- Разработка стратегии территориального охвата.
13-30 – 14-30. Обеденный перерыв.
4.2. Выбор перспективных мест для открытия магазинов сети.
- Разработка стандарта месторасположения новых магазинов.
- Требования к торговой зоне и трафику покупателей.
- Методика определения потенциала месторасположения для отдельно расположенного магазина (не в ТЦ).
- Требования к торговым центрам и многофункциональным комплексам (если магазин будет размещаться в составе ТЦ).
- Размер общей площади и площади торгового зала. Конфигурация торгового зала.
- Возникновение и основная терминология франчайзинга
- Франчайзинг и развитие торговой марки сети
- Плюсы и минусы франчайзинга
16-15 – 16-30. Кофе-брейк.
5.1. Продажа франшизы.
- Построение франчайзинговой программы
- Оценка готовности компании к развитию с помощью франчайзинга.
- Тестирование собственных торговых точек, которые будут основой для франчайзинга
- Анализ конкурентов будущих франчайзи
- Подготовка договорной базы
- Привлечение франчайзи и продажи франшизы
5.2. Покупка франшизы.
- Преимущества и недостатки покупки франшизы
- Построение эффективных отношений между Франчайзором и Франчайзи
6. Открытый диалог с экспертами-практиками в области франчайзинга.
18-00- 18-45 – ответы на вопросы, индивидуальные консультации.
2-й день. Управление розничной сетью.
10-00 – начало семинара.
- Управление товарными категориями, заказами и поставками;
- Формирование ассортиментной матрицы. Стандарты ассортимента для различных форматов;
- Регламент работы менеджеров;
- Показатели, по которым осуществляется мотивация и оценка категорийных менеджеров и управляющих магазинов.
8.Открытый диалог с экспертами-практиками в области логистики в розничной сети (транспортная, закупочная, складская, минимизация транспортных расходов). Создание распределительного центра.
9.1. Сравнительный анализ работы магазинов сети: как его организовать и проводить.
9.2. Оптимизация работы сети. Выявление положительных и негативных тенденций.
9.3. Нормативные показатели для сети (для формата).
9.4. Примеры сетевого анализа.
13-30 – 14-30. Обеденный перерыв.
9.5. Анализ ассортимента:
- Оценка ассортимента с точки зрения конкурентной позиции;
- Анализ ассортимента по показателям (динамика и структура товарооборота, эффективность использования площадей, структура покупок, структура внутри товарных групп и др.).
- Ценовая политика и методы ценового и не ценового продвижения товаров.
10.1. Виды стандартов в розничной сети:
- В каких областях разрабатываются стандарты, как их разрабатывать и использовать;
- Стандарты в многоформатной сети;
- Периодичность пересмотра и изменений стандартов;
- Стандарт управления ассортиментом. Стандарты мерчандайзинга.
11. Открытый диалог с экспертами-практиками в области автоматизации бизнес-процессов.
18-00- 18-45 – ответы на вопросы, индивидуальные консультации.
3-й день. Управление персоналом в розничной сети.
10-00 – начало семинара.
- Основные процессы в торговом зале, временные затраты на операции.
- Услуги, сопутствующие процессу продажи.
- Оптимизация бизнес-процессов.
13.1. Как внедрять стандарты, и какие подводные камни возникают в этом процессе.
13.2. Контроль и оценка выполнения стандартов:
- Организация внутрисетевого контроля: частота и периодичность, задачи контролера,
- Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала,
- Как правильно составить лист оценки: пункты оценки, шкала и т.п.
- Организация внешних независимых проверок — метод «таинственный покупатель». Как правильно поставить задачи агентству, и какие ошибки допускают заказчики,
- Сравнение результатов внутреннего и внешнего контроля,
- Обратная связь: как вносить изменения в работу персонала по итогам проверок, как сообщать сотрудникам о результатах,
- И самое главное — как связать результаты оценки с системой мотивации.
- Современные системы мотивации персонала в розничной торговле.
- Мотивирующие факторы. Как определить, что мотивирует конкретного сотрудника.
- Почему сотрудники не слушаются, и как должен действовать менеджер?
- Кнут и пряник – в каких пропорциях и в каких случаях лучше действует.
- Как поддерживать нужную атмосферу в коллективе и наладить дисциплину в магазине.
- Нарушения стандартов работы и дисциплинарные нарушения: какие меры должен принимать менеджер в каждом случае.
- Методы нематериального стимулирования персонала (конкурсы, звания, корпоративные мероприятия им т.п.). Какие методы выбрать в конкретном случае.
- Как увеличить продажи и повысить качество с помощью конкурсов. Как правильно организовать конкурсы среди магазинов и продавцов.
16. Набор персонала.
- Как определить потребность в персонале и правильно найти место в структуре компании. Ошибки, которые часто допускают работодатели.
- Выбор методов набора персонала.
- Как эффективно отбирать персонал: составление заявки на подбор, процесс собеседования.
- План адаптации нового сотрудника. Процедура эффективного наставничества. Кто может быть наставником, как готовить и мотивировать наставника.
- Обучение персонала магазина. Планирование и составление обучающих программ для продавцов.
- Регулярное обучение и инструктаж сотрудников: как, когда, по какой программе.
- Обучение и продвижение перспективных сотрудников.
- Оценка результатов обучения персонала.
- Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
- Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
- Как наиболее эффективно представлять характеристики и определять значимые для покупателя преимущества товара.
- Жалобы и конфликты как источник маркетинговой информации.
- Чего хочет добиться покупатель в результате жалобы.
- Почему сотрудники магазинов плохо работают с недовольными покупателями.
- Этапы работы с недовольным покупателем
18-00- 18-45 – ответы на вопросы, индивидуальные консультации.
4-й день. Предотвращение потерь в розничной торговле
10-00 – начало семинара.
- Цели в системе предотвращения потерь. Принципы предотвращения потерь в торговле.
- Виды торговли и их влияние на потери. Виды потерь. Состав убытков. Влияние на прибыль
- Активы торгового объекта (сети), подлежащие защите. Распределение по источникам нанесения ущерба
11-30 – 11-45. Кофе-брейк.
- Основные составляющие системы торговой безопасности
- Критерии определения эффективности СБ
- Традиционные элементы безопасности: инженерная безопасность, техническая безопасность, информационная безопасность, кадровая безопасность.
- Цели системы материальной ответственности
13-30 – 14-30. Обеденный перерыв.
- Ключевые элементы предотвращения потерь: субъекты предотвращения потерь (охрана, контрольная служба, инвентаризационная комиссия, персонал); система альтернативного учета (товарный и бухгалтерский учет, операционный учет и их взаимодействие);
- Стимулирование предотвращения потерь (мотивация торгового персонала, сотрудников СБ и покупателей на снижение ущерба)
- Предотвращение потерь в процессе товародвижения
16-15 – 16-30. Кофе-брейк.
- Предотвращение потерь денежных средств. Нарушения кассовой дисциплины
- Предотвращение потерь товара (на различных этапах товародвижения)
18-00- 18-45 – ответы на вопросы, индивидуальные консультации.
5-ый день.
10-00 – начало семинара.
- Кассиры как группа риска
- Включение кассиров в систему предотвращения потерь
- Правила кассовой дисциплины. Ограничения и запрещения
- Контроль установленных правил и ограничений
- Превышение статуса доступа к операциям
11-30 – 11-45. Кофе-брейк.
- Дисциплина в главной кассе
- Учет, анализ и систематизация данных о нарушениях
- Условия снижения рисков нанесения ущерба кассирами
- Ошибки на кассах
- Сговор кассиров с иными субъектами
- Основные схемы хищения денежных средств
- Основные схемы хищения товаров
- Манипуляции со скидками, платежными картами
- Контроль кассовых операций
- Технические средства контроля деятельности кассиров (параметры выбора и практика применения)
- Основные этапы технологического процесса товародвижения
- Цели и задачи контроля товародвижения
- Существующие риски и проблемы товародвижения
- Контроль при приеме товара от поставщиков и с РЦ сети магазинов
- Предотвращение потерь при внутренних этапах технологического процесса (подготовка к продаже, перемещение, хранение и т.д.)
16-15 – 16-30. Кофе-брейк.
- Внутрисетевые перемещения, возвраты поставщикам и обмен
- Контроль доставки товара
- Контроль оборота бракованного товара
- Проблемы использования весового оборудования
- Систематизация контрольных процедур (необходимость, периодичность, глубина, анализ результатов и последствий)
- Ресурсы и технические средства контроля
- Документирование товародвижения
- Документальный контроль и ревизия
- Использование компьютерной системы учета для контроля операций товародвижения
18-00- 18-45 – ответы на вопросы, индивидуальные консультации.
Руководитель программы
Лариса Лазаревич
Генеральный директор ГК «Менка». Член Международного совета торговых центров (ICSC), обладатель степени ССIM (Институт Коммерческих Инвестиций в Недвижимость, США). Профессиональный консультант-практик, специализация рынок розничной торговли и торговой недвижимости.
Организационная информация для участников программы:
Регистрация участников будет происходить в первый день семинара в 9.30 по адресу: пр-т Газеты «Правда», 11, Международный образовательный центр им. Йоганнеса Рау
тел.: (+375 17) 321 24 80; факс: (+375 17) 321 24 81
GSM: (+375 29) 358 20 56 (Velcom); (+375 29) 873 98 19 (МТС)
Менеджер программы – Вероника Коберидзе
е-mail: seminar@menka.by